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浅谈网络分销在中国B2B电子商务市场的必然性和

时间:2010-11-15 16:46来源:未知 作者:admin 点击:
根据“中欧企业与商会国际论坛会议”发布的数据,预计2010年全球电子商务市场规模达到了一个新的高峰——26万亿美元,远远超过B2C网站交易额,并且有经济学者指出,未来几年全球

       根据“中欧企业与商会国际论坛会议”发布的数据,预计2010年全球电子商务市场规模达到了一个新的高峰——26万亿美元,远远超过B2C网站交易额,并且有经济学者指出,未来几年全球B2B的年增长率将会保持在45%左右。

在中国电子商务市场,B2B网站进入到快速发展时期始于2008年经济危机期间,大量依靠出口业务的企业开始转入到内销市场,而线上销售显然成本较低,且散货迅速。同时一些以线下渠道为主要销售手段的传统企业凭借着他们渠道和产品方面的优势,逐渐在中国网络营销市场中建立起一种新的盈利模式——分销!
其实网络分销的概念早在几年前就已经电子商务者提出,只是未能形成大范围的规模,而最近两年,越来越多的企业意识到电子商务的必要性,面对3.38亿中国网民的巨大消费市场,谁能不动心?但是网络上充斥着数以百万计的C2CB2C网店,“网购”这块大蛋糕已经被瓜分成无数小碎片,即使现在企业商家冲上去开展网络零售业务,也只不过分到1/2小碎片而已,而网络分销则是将这些小碎片一个个地收集,最终汇聚成“一块”可观的市场份额!
 有人问网络分销为什么会更有利于企业快速发展呢?我首先要说一个前提,并非所有企业都适合网络分销,根据统计数据显示,适合网络分销渠道销售的产品通常是快速消费品。因为这些商品和我们的生活密不可分,消费者大量购买需求造就了市场机会!品牌商可利用网络分销渠道拓展出更多的品牌代理商,将触角发散到线下销售未接触到的领域,实现了品牌快速扩张的理想!另外一些品牌商虽然自己没有开展线上业务,却有网络总代理,这些网络总代理是比较专注各种网络渠道营销,网络分销化整为零,网络市场则更加开拓!还有一些电子商务商家被我们称之为“贴牌商”,在初期运营时,可能因为经济实力的欠缺选择了“贴牌”运营方式,通过大量招募网络分销商而迅速打响自己的品牌,从而形成自主的品牌风格,知名的女装品牌“桃乐丝”就是这样发展起来的!网络分销的好处往往是可以扁平化的开展分销业务,既避免了传统渠道中因为深入分销所带来的渠道掌控压力,同时对于市场的脉络把握又会更为直接。
网络分销业务开展最主要的基础就是大量优质的分销商,在淘宝一个月销售额在5到10万的皇冠和钻石卖家占了更大的比例,网上零售中超过80%的销售额正是通过他们销售出去的,而这些卖家中很大一部分是网络批发进货的,虽然他们的淘宝店铺每天都会保证一定的交易额,但一旦发生囤货则会元气大伤!因此在与供货商合作的前期,卖家们会顾虑多多,相比之下,分销的理念则更容易被他们所接受!卖家会先将供应商的商品图片及描述通过数据包的形式,在自己的网店内“上架”,当有人购买的时候再让供应商直接将货品快递给消费者,之后代销商再与供应商结算成本。这种顺应“广进”原则的方式,让分销商和供应商携手并进,各取所需,实现良性发展的态势!
那么,是不是只要企业开展网络分销,就一定会成功?一定会快速扩张企业的实力呢?万事都没有绝对性!事实上,很多传统企业对网络营销业务知之甚少,专注线下销售的他们,对于线上业务只是处于摸索的状态,会经历一些挫折,走一些弯路!似乎看别人招募分销商,做网络分销业务貌似很容易,但当自己真正着手去做,才发现需要的人力、物力、精力都大大超出自己的想象!首先建设一个合乎分销规则的独立网站就是个大问题!曾经看到一个供应商的网站,网站做的很漂亮,产品也不错,但是整个网站都找不到可下单订购的按钮,只有联系方式,也就是说,这个网站的所有进货流程都是靠手工完成的,这样的网站仅仅只是个花架子,只是起到了广告的作用,对网站营销本身毫无作用,更不用说会招募到大量的分销商来下单了!
真正适合用做招募、发展和管理分销业务的网店应当体现高度的电子商务化效率,包括设定单批、混批、分销营销规则,自动判断分销商代理级别,并根据预先设定的批发规则来自动打折结算,以及网站系统自动核算执行渠道政策并完成分销商的付款、发货流程。这只是对分销网站的基本要求,然后仅仅是最基本的要求对于网站建设公司都是不小的挑战,开发出这样一套适合分销管理的网站系统确实是个大工程,仅靠两三个人的力量,是无法完成复杂营销规则算法,而且即使能够完成以后,花费的成本也很可观!
看我说的如此严重,可能有些供货商要打退堂鼓了,其实只要您经常关注网络行业资讯,就会发现许多国内电子商务服务提供商已经提出网站建设、运营协助以及软件系统支持方面的解决方案了,这当中除淘宝开建了分销平台供以商家招募所用外,尤以国内领先的电子商务软件及服务整体解决方案提供商ShopEx在2009年推出的分销王分销系统最为突出,该公司率先提出“一站式分销”理念,可实现“快速建立分销站”,也就是只要注册用户名,就能够拥有完善分销管理功能的个人独立网站,就像淘宝开店一样,在提供技术支持的同时,分销王还与淘宝建立了战略合作关系,与淘宝在分销商招募及数据交互上形成了优势互补,并建立了行业壁垒等,让供货商直面30万高质量下游分销商的同时,更能够轻松开展分销业务!
作者简介:
     马庭杭,上海商派ShopEx网络科技公司总裁助理,曾供职于阿里巴巴,有10年业务拓展、运营管理经验,是网络分销领域整体框架设计、运营和管理方面的专家。其目前所在的上海商派网络科技有限公司是国内最大的电子商务软件及服务整体解决方案提供商。


 

(责任编辑:admin)

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