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分销网络的渠道应如何选择?

时间:2012-04-20 18:56来源:ChinaZ 作者:letian 点击:
对于众多使用ShopEx分销王不同类型的企业,对于电商渠道的诉求是不同的。对于生产商来说,网络渠道的意义是销量。对于经销商来说,网络渠道的意义是销量和利润。对于品牌商来说

对于众多使用ShopEx分销王不同类型的企业,对于电商渠道的诉求是不同的。对于生产商来说,网络渠道的意义是销量。对于经销商来说,网络渠道的意义是销量和利润。对于品牌商来说,网络渠道的意义是品牌推广和分销体系。


生产商
  生产商(这里指的是有自有品牌的生产商)由于核心竞争力是产品生产力和设计力,在选择渠道的时候,应该尽量降低渠道的管理和运营难度,如果现金流充足的情况下,采用B2B网络分销为主,多渠道入驻营销为辅的渠道组合。


  B2B分销渠道对于仓储和团队的要求不是太高,对于熟悉传统线下渠道的生产商来说,运营B2B分销渠道更是熟门熟路,能够快速上手,而且大货进出,账期结算的方式也比较适合生产实力比较强的企业。在B2B分销渠道中,两种方法运用的比较多,一类是利用线下的渠道招商,线上进行管理,另一类是通过一对一咨询淘宝皇冠店希望找到高质量分销商。


  在B2B分销运营比较流畅以后,可以逐步加入淘宝分销平台,依托淘宝庞大的卖家群体,展开淘宝分销策略,但由于淘宝分销需要企业自己进行产品拍照、图片处理、描述编写、发货等工作,所以对团队的构架有了一些电商直营的配备,如果做好了淘宝分销,就可以逐步涉足电商直营渠道。


经销商


  经销商的核心是手里有一些品牌的授权,这些品牌在线下的表现大多不错,也有比较好的品牌背书和消费者基础。但是经销商遇到最大的问题是品牌商对于授权和价格的管控,所以经销商分销策略取决于品牌商的分销策略。经销商应该构架以B2B分销渠道、淘宝旗舰店为主,淘宝分销平台为辅的渠道组合。


  知名品牌经销商只要能够获得品牌商在B2B渠道的授权,做B2B分销几乎是一个稳赚不赔的生意,B2B现在的销量是非常可观的。这方面的难点是授权,独家授权,一家多采就没什么意思了。


  其次是争取淘宝商城旗舰店的授权,旗舰店是淘宝重点扶持的对象,能够拿到淘宝旗舰店授权,最好是3年授权,运营的好的话,营收绝不低于一线省市总经销。


  有了淘宝商城旗舰店之后,可开通淘宝分销平台辅助,不过淘宝分销平台的卖家要重质不重量,先树立典型,然后再扩充数量,否则价格混乱会让品牌商发飙,也会让自己陷入痛快的价格战中。


品牌商


  品牌商在电商分销渠道的建设上最具有主动权,当然风险也最大,由于传统品牌商一时之间无法很好的解决线上线下的渠道冲突,品牌商以副牌或新网络品牌运营不失为一种折中的选择。


  品牌商首先把握的是制高点,分销商筛选和产品配备机制,同时品牌在线上的推送也和激励做到了环环相扣,层层递进。试销阶段,保障销量,让分销商自然优胜劣汰;第二阶段,通过丰富分销商的商品种类,鼓励分销商达成更高的交易额;第三阶段,确定部分主打商品,以特价或活动的形式推送给分销商,例如常见的“包邮”、“搭售”、“加倍返点”等手法,迅速推动分销商的销量;最后,销量最高的分销商还有机会获得品牌商的奖励,再次拉升其销售额。

  这种品牌结合激励的手段是有效的。激励的核心是推进分销商销量的产出,过程紧紧围绕品牌,最终达到双赢的结果。根据二八定律和长尾理论,销量占比80%的核心分销商往往是通过这些过程手段将其提炼出来的,这对于供应商来说意义深远。

 

(责任编辑:admin)

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