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电商巨头夏季价格战应对策略

时间:2012-05-18 12:07来源:B2B数据中心 作者:郭清莲 点击:
厂商在线上受制于大渠道,在线下受制于传统分销商,又不敢大张旗鼓开展网上直销,这次巨头价格战传统渠道受伤,陷于两难的境地。改善这种情况做网络分销是传统厂商最好的选择。

 

       5月18日讯,京东商城宣布拿出5亿元用于对家电产品的促销,同一天天猫宣布投入2亿启动夏季促销,这两亿费用用于补贴低价中利益受到损伤的商家和分销商,时隔一天苏宁易购的执行副总微博透露,苏宁易购将正式开启开发平台攻略,除开五月中旬100家品牌旗舰店大分销全面入驻,在5月16日-5月18日计划投入20亿特价货源和4亿让利额度,再次挑战全网低价。

       业内普遍说法是此次价格战源于各家电商企业对“价格屠夫”京东商城发起的集体围剿。这只是各电商巨头为自己低价促 销抢占市场找的借口和噱头而已,他们主要是不愿放弃家电行业的丰厚利润。以京东商城为例,在其总量为210多亿元的2011年年度销售额中,家电3C以及消费电子占据其销售额的比例超过70%,货值超过150亿元。

价格战伤了谁

       电商巨头价格战,在短期内大大刺激了消费市场,但是长此以往必将伤害厂商和传统分销的利益,多年苦心经营的渠道可能会在价格战中元气大伤,本身传统渠道固定区域消费能力和消费需求有限。厂商决定产品的定价权,从原则上,厂商不可能支持京东商城这类扰乱它价格体系的电商企业,但是,由于销售压力,厂商不可避免的需要多渠道的拓展。每低利润销售100台,势必会波及其他平台,厂商实际备货库存远大于100台,亏本范围由此被扩大。

       与此同时,传统分销由于进场费、店租、人工、店面损耗等成本很难趋于出厂价销售,在经过消费者选货、体验、试用之后,却转移到相对便宜网上下单,长久下去渠道反弹实体零售渠道必然受损。
厂商如何正视价格战

       在价格战中渠道商掌控话语权。厂商在线上受制于大渠道,在受制于传统分销,不敢大张旗鼓开展网上直销,而电商活动又对渠道损伤,陷于两难的境地。改善这种情况做网络分销是最好的选择,合理设置最低倾销价,既能保护分销基本利益,还能建立自己的线上渠道,不用完全受制于其他平台,合作关系从被动降价变为主动入驻其他平台。

厂商如何做分销

       分销王的用户五芳斋也在淘宝平台开设了自己的旗舰店,目的是了解这个市场的运营规则,只有自己进入市场、了解市场,才能知道怎样做更好。

       五芳斋的主要利润来源来自于分销卖货,“先放水养鱼,再对大经销商进行招安扶持”经过渠道乱战,淘宝新平台发展起来的大经销商平均一年回款在1000万以上,总营业额也超过3000万,在市场淘汰战后在开始以网络渠道经销授权的方式,对渠道进行梳理和规范,同时对大经销商进行招安。

       分销王负责人透露,通常传统企业进入网络分销渠道授权分为三个层次,第一层是基础授权,回款达到100万元就可获得基础授权,中级授权是回款量在5000万元,高级授权是1000万元。实际上,这些网店起家都是经历蹿货、低价竞争等问题。“而在拿到授权后,分销商若再有蹿货、卖假等行为,就会‘杀无赦’。对于网络经销商的管理,并不仅仅是简单的授权。最初,这几个大经销商同在淘宝平台,时常会打价格战。被招安后,在组织电商部门开始挖掘他们各自的优势,帮助他们找到自己的差异化,这些分销商有的深得南方客户喜欢,有的深谙北方市场、还有擅长用户数据分析的。找到各自的优势之后,再这些分销进行了有针对性的引导。

       大多数分销王客户解决在线上线下渠道冲突,消费者重叠的,通过不同渠道不同区域消费者特性安排货品,每个渠道的用户都有差异性,有些分销还喜欢选取自己擅长的平类,网络空间是无限的,建议设立网络专供款,有些在线下销售不好的品类可以调往线上,发现竞争对手有很好的产品时,可以将产品吸收成自己的网络专供款,厂家加以扶持。
 

(责任编辑:admin)

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