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B2B网站运营细分与部门化经营之路

时间:2012-06-08 16:27来源:B2B数据中心 作者:分销王 点击:
现在大部分的中小企业入驻电商,都会先找人或者自建一个网站平台,美其名曰:我们也是高科技网络公司了,我们也走在高科技的前沿了,其实很多企业还没真正搞清楚一个行业B2B网

    现在大部分的中小企业入驻电商,都会先找人或者自建一个网站平台,美其名曰:我们也是高科技网络公司了,我们也走在高科技的前沿了,其实很多企业还没真正搞清楚一个行业B2B网站的实质是什么,是干什么用的,其实简单来说,你自建或它建的B2B平台,基本上都是你这个企业所在行业的一个业务对话平台,帮助企业寻找优质的供应商,帮助经销商卖出自己的产品,目的就是解决你的生产和库存的问题!至于网站运营如何细分,部门分配布置如何更好的为运营服务,那就不是那么简单的事情了!

    依靠入驻诸如阿里巴巴、慧聪、淘宝分销等大型的B2B互动平台,进行网站的运营、管理、维护以及与上下游的供应商、分销商、批发代销商、经销商等各种类型的分销终端的管理和服务,其实传统企业做这个本身的目的应该是单纯的。网站的运营核心就是如何让这些会员企业把产品卖出去赚到钱,这样会员企业才会愿意购买网站会员。网站个整个运营工作都是围绕这个核心,以上是简单的部门配置,不同的企业根据规模可以再细化部门。

    首先我们要清楚企业建网络分销平台的对象是谁?一般的B2B的用户就只有两种,一种是供应商,一种是分销商(也就是我们常说的代销批发户),作为不同的产业链有时候供应商也会变为分销商,网站收取费用的主要是供应商,分销商的数量和质量是吸引供应商入驻网站的核心点。这也是目前很多企业做B2B分销的最大难点和问题所在,让我们可以且看看网站运营细分与部门化之间的关系!

    一、编辑部的故事
    相信很多人都看过《编辑部的故事》这部电视剧,里面的主人公是如何利用手中的职位职能来维护和化解各种办公室政治问题的?作为B2B网站平台方,最理想的肯定是供应商主动上来发产品,分销商主动来寻找供应商,但是在运营初期这个是不可能的,所以一定是需要编辑人员来协助供应商发布产品,再最初付费供应商较少的时候编辑还需要主动帮助供应商免费建立账号发布产品,同时编辑还会承担一部分网站推广的工作,因为网站内容的好坏直接影响到网站在搜索引擎里的表现,所以编辑需要具备一定的SEO知识,在发布内容的时候要有关键词的概念,现在的SEM随着市场的不断发展已经进化了很多,方法和技术也是突飞猛进!

    二、市场&运营细分管理
    著名营销大师舒尔茨曾说,市场中心是一个企业的良心所在,没有市场部这个大脑的时刻运转,企业的发展无疑将会停滞不前。我们现在的市场部门一般主要是负责网站流量推广和品牌提升,目前B2B网站用的比较多的就是搜索引擎营销(包括SEO、SEM)、邮件营销(EDM)、新闻公关营销、会议营销、线下展会、传统报纸户外广告、行业期刊杂志广告,不同的平台根据资金实力按照顺序选择重点的推广方式,市场部的核心目标应该是帮助销售拓展业务,推广流量和品牌目的都是促进销售,对于运营,不同的B2B细分企业叫法不同,该部门的主要职责是帮助付费会员实现商务对接,算是成本部门,但是可以直接提高续费率和用户口碑传播,也会帮助销售部对老客户进行二次销售,同时给市场部提供宣传的素材,主要工作就是寻找大量的分销商。将部门职能领域细分,将网站运营细分与部门化经营融合,是市场运营最核心化的东西,也是将企业电子商务化最好的推动方式之一!

    三、销售终端决定未来
    网站运营细分和部门化经营的最终目的都是为了销售的成单,成功的运营细分,将各种营销方式碎片化,精细化,人性化,为了完成销售额可以量化一些细致的指标,比如电话客户量、拜访客户量等,最好有个客户管理系统,另外B2B网站电话销售的居多,可以考虑建立电话销售团队不同行业的特色不同还是要根据所在行业的特点进行操作,把网站运营的核心点搞清楚就比较容易,同时做平台永远会面临一个“先有鸡还是先有蛋”的问题,所以销售部门和市场与运营部门应该多相互理解协同作战,而不是相互抱怨对方没有给太多的支持,只有当用户量达到一定规模的时候才会进入一个良性的循环,作为Shopex分销王来说,利用好手中的技术和资源优势,将分销建站、分销商管理、渠道拓展和顾问服务做到极致,为企业的发展做出自己的贡献无疑是这么多企业选择分销王的最重要理由!
 

(责任编辑:admin)

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