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深度分销助企业一臂之力

时间:2012-06-14 16:39来源:B2B数据中心 作者:分销王 点击:
基本思想:深化顾客联系,市场扎根 作为生产企业来讲,应该进一步的延伸你的价值链,从供应链延伸到需求链,建立与消费者的联系。

深度分销是什么?

1、基本思想:深化顾客联系,市场扎根
作为生产企业来讲,应该进一步的延伸你的价值链,从供应链延伸到需求链,建立与消费者的联系。
2、建立消费者的联系有两个要点,第一就是确立品牌,第二就是建立社区(直接构建起生产企业,然后分销商和零售商以及消费者的一个社区。)
3、对于工业品来讲,要直截了当进入客户的价值链,要把供应链跟需求对接起来,要把过去卖产品转向卖服务。
    工业品我们要直接剥离出你的客户团队,走进客户价值链,包括咨询服务、客户合作、系统解决方案跟客户进行一体化运作
4、直接进入了客户价值链,倒过来,然后再返过来形成产品,然后来确定怎么生产,生产多少以及生产什么,一定要把这个概念前置。
5、支持顾客价值生成过程


一、把目标顾客的价值生成过程搞清楚


二、发现顾客价值生成过程中要解决的问题,顾客的这个问题还要落实到成本问题、效率问题,最终落实到效益问题。


三、要慢慢慢慢把你顾客的某些重要的功能替代掉。因为顾客没有了功能,所以对你产生了依赖,因为依赖,所以忠诚。


四、镶嵌到顾客的价值链里去,成为顾客价值链上不可替代的关键环节
1、嵌入到顾客研发、生产环节。 2、嵌入到顾客供应环节。 3、嵌入到顾客营销环节。 4、嵌入到顾客服务环节。


五、在产业价值链中替代上游供应商和下游顾客的功能,确立本企业存在的价值。


六、发育组织功能,支持顾客价值生成过程
1,开发内部流程链对接顾客流程链,支持顾客价值生成过程
2,组织内部各流程互为内部服务提供者和内部顾客,把组织内部门进行价值排序,使业务流程支持顾客价值生成过程。
6、Area Roller Sales (ARS)是通过有组织的努力,掌控终端,提升客户关系价值,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
①深化顾客关系的两个基本点 --为顾客创造价值--顾客有效沟通与接触
②ARS4个基本核心要素:区域市场、核心经销商、终端网络、客户顾问
区域市场:通过对区域内各级经销商及零售点的地毯式调研(普查),建立区域市场数据库,分析区域市场的容量和竞争强度,选择首先切入的区域,并确定区域目标责任。
核心经销商:在某区域市场掌握着较大的销售网络,具有较大的分销能力、具有现实和未来的意义的经销商。寻找并维持与核心经销商的结盟与合作是掌控零售点和终端网络并实现区域市场第一的关键。
终端网络:建立稳定的终端网络是保证分销系统稳固的基础,必须优先进入和掌控优秀的零销终端,构建有效覆盖区域市场的零售网络,强调其有效性和排他性。
客户顾问:向核心客户提供经营管理和网络维护的经验与规范,由其依靠自己的队伍与资源,对下辖的网络零售商提供服务与支持。
③ARS的五大原则:集中原则,攻击弱者与薄弱环节原则,巩固要塞强化地盘原则,掌握大客户原则,未访问客户为零原则。
④ARS战略的三个基本概念:有效出货、降低存货、降低运营费用。
有 效出货:使产品顺利通过零批环节进入消费领域,实现最终消费。(企业价值链的可持续性,取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合,取决于如何 “有效出货”。有效出货在管理上涉及到下列方面:1、整理分销网络渠道;2、确定市场责任区域; 3、分解目标业绩指标;4、制定工作任务计划; 5、检 查工作完成情况。)
降 低存货:减少各环节的存货,即减少资金占用、减少存货变现风险以及存货储运调拨上的费用开支。(深度营销的竞争力来源是来源于营销价值链整体的运行效能, 有赖于减少各个环节的存货。1、减少环节存货风险2、加强市场信息反馈 3、加强经销数据管理 4、改变计划要货方式 5、加强渠道的协同功能)
降低运营费用:使存货转变为出货所需要的费用开支尽可能低,尤其要关注成本主要驱动因素,如人工费用,以及存货造成的费用开支。( 即: 1、控制宣传促销费用; 2、控制人员相关费用。)
 

(责任编辑:admin)

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