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浅析中小企业渠道分销的三条路径

时间:2012-06-20 12:49来源:B2B数据中心 作者:分销王 点击:
随着电商的发展,在线下所积累的营销渠道未必就一定能够直接搬到线上来,分销王就传统企业特别是中小型企业在渠道分销的路径选择上进行浅析,尝试提出解决渠道分销路径选择的解决方案

  随着电商的发展,中小企业做电商已无退路,但在营销模式的转变无疑是阵痛的,在线下所积累的营销渠道未必就一定能够直接搬到线上来,毕竟网络营销的特点摆在那里。笔者走访和接触了众多中小型传统企业,最大的发现是,企业往往在最简单的渠道营销路径选择上栽跟头,往往渠道分销这种最本质的问题让很多企业走向歧途,甚至衰亡。为什么?为什么会出现这种情况?就在于这些企业完全凭借经验设计渠道分销模式,缺乏科学的、规范的渠道分销模式的管理。回过头来再看,其实适合企业产品销售的渠道分销模式应该是什么样的?如何选择最佳渠道达到销售绩效最大化?本文将就传统企业特别是中小型企业在渠道分销的路径选择上进行浅析,尝试提出解决渠道分销路径选择的解决方案,望与大家一起探讨和学习!
 

路径一:制定系统化的渠道分销模式
  中小企业的营销首先必须要有短期和长期两种营销目标和方案,制定完善而系统的渠道分销模式,应分别从市场需求满足的维度、内部资源和管理满足的维度、显示与竞争和未来与创新这四个方面着手。两种维度的方向进行组合,分别形成了分销多样化、管理集约化、关系紧密化和模式创新化四大渠道模式的分销路径。
  何为企业四大渠道模式的分销路径?
  1、分销多样化:就是要考虑产品销售的多途径。可以由厂家进行直营操作,可以由经销商、代理商或者二级分销商进行操作。
  2、管理集约化:实现管理资源的集约化。如果企业主要进行生产和原料供应,所以可以对一家品牌运营公司授权销售,或者搭建B2B或B2C电子商务平台,实现销售渠道的管理简约化。
  3、关系紧密化:直接拉进企业与终端的关系。厂家可以考虑自己成立专卖店,或者连锁专营店,既可以在农贸市场和社区内开设,也可以在消费者聚集的现代商超、现代农产品专营店内设立店中店的专营区。
  4、模式创新化:通过企业、消费者和渠道商的关联性成员进行创新性渠道模式的规划和设计。从考虑企业的关联性,考虑渠道商的关联性,考虑消费者的需求关联性到考虑产品的关联性来进行渠道的规划。
 

路径二:抽丝剥茧选择最优路径
  条条大道通罗马,但肯定有一条是最近的!综上所述,产品的渠道分销模式是多样化的,但具体有哪些渠道分销模式适合企业呢?或者是企业可以操作的呢?对此,我们要采取切断式的管理思维进行选择。渠道分销模式的实践是为了达到营销绩效最大化,根据平衡计分卡的绩效管理原则,不难发现,阶段性渠道分销模式的产出量、投入费用率、退出风险性、资源匹配性、运营能力要求、市场竞争激烈程度、分销模式影响力等都对营销绩效(品牌绩效)产生关键而直接的影响。对于中小企业来说,选择哪一种,都务必在选择前对企业产品、市场、物流等进行全面的评估和分析。
 

路径三:严格执行渠道分销模式策略
  在企业确定选择好渠道分销模式后,不见的是分数越高的越应该优先实施。这是因为什么呢?根据笔者研究过的渠道分销模式共振原理,我们还要看渠道的优先选择性实施的充分和必要条件,因为分销模式之间有着促进和引导的作用,或者迟滞和阻碍的作用。权威专家均认为,得分越高的分销模式对于其他渠道分销模式有更多的促进和引导作用。这样在后续的实践中,首先拓展该分销模式,对其他模式的拓展有着积极的影响作用,对于整体的拓展和品牌建立有着事半功倍的作用。通过择优录取,获取渠道分销模式的最佳路径。模式对了,方向也就对了,那么企业的渠道分销的发展也就很顺利了。
 

(责任编辑:admin)

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